¿Cuánto vale tu Software?

Costos de desarrollo: Estima el tiempo y recursos invertidos en la creación del software, incluyendo salarios, herramientas, licencias y gastos generales. Análisis de la competencia: Investiga los precios de productos similares en el mercado y determina un precio competitivo que refleje el valor y características de tu software. Valor percibido: Evalúa las funcionalidades y beneficios que ofrece tu software a los usuarios, y establece un precio que refleje el valor que aporta a sus necesidades y expectativas.

¿Cuánto vale el software que crea un desarrollador?¿Cuánto vale el tiempo?

Es una pregunta que nos deberíamos hacer cada mañana, porque vivimos en una sociedad que se mueve tan rápido que nos parece que las semanas son días y los días son minutos.

Tenemos que valorar cada minuto de nuestro tiempo, pero como hacerlo en el mundo del desarrollo de software, aquí van unas notas sobre mi experiencia personal, son cosas obvias pero a mí me ayudó tenerlas en un papel y no olvidarme de ellas. Espero que os valgan.

Me gusta lo que hago

Cuando vendí mi primer desarrollo de software estaba tan feliz que no valoré las horas, ni de análisis, ni de consultoría, ni de instalación, ni de desarrollo, me parecía increíble que me fueran a pagar 100.000 pts de las antiguas por hacer lo que más me gusta: programar. Me tiré un mes en el cliente, que importaba, estaba feliz con las 100.000 pts me daba para pasar el mes sin problema y trabajando 11 horas diarias más fines de semana, tendría acabado el desarrollo y la implantación.

Al final del mes acabé arreglando los problemas de hardware, los problemas con el correo, y como no, finalizando la instalación del programa y también algún enchufe que producía un corto, que más daba… si tenía cables era responsabilidad del informático. Lo mejor de todo es que cuando me dieron el cheque, a los 90 días , claro, sonreí y esboce un sincero "muchas gracias".

¿El programa tiene garantía?

Cuando acabé de implantar y cobrar habían pasado unos 3 meses, el director de la empresa cliente me pregunto:-Entonces el programa, ¿tiene garantía?Se produjo entonces un silencio de al menos 3 segundos.-Claro, como no va a tener garantía, esto no se estropea, está hecho con Velneo (antes denominado Velázquez), es muy robusto.

No sabía lo que acababa de hacer.Durante el siguiente año, me pasé el tiempo en el cliente, ajustando cosas nuevas, rehaciendo funcionalidad, según ellos porque yo lo había analizado mal en un primer momento, y por ello debía realizar todas las modificaciones. Si les intentaba cobrar algo me salían con el típico, anda no te quejes que lo que estás aprendiendo con nosotros, te está quedando un programa buenísimo gracias a nosotros y a nuestro Know How , que c_ _ _ sería eso del Know How pensaba yo, pero suena bien y tienen razón. Pues nada, para casa y a soñar con lo bien que me estaba quedando el programa.

Vivir en presente y no en futuro

Unos años después de seguir "tirando" me llamó un cliente grande, ese que a todos nos gusta y que nos va sacar de la miseria económica, lo primero es que me di cuenta de que todos las modificaciones que había realizado sin cobrar a los anteriores clientes no valían para nada ya que la funcionalidad que necesitaban era totalmente diferente, pero entonces se pronunció la frase mágica, no te preocupes tu nos haces el programa para nosotros, y te queda perfecto para venderlo a todo el sector, con nuestra referencia se te abrirán todas las puertas del mundo, pero claro en vez de los 60.000€ que nos has presupuestado para hacer el programa, nos lo tienes que dejar en 30.000€ .Mi segundo plano empezó a funcionar, ¿todo el mercado? ¿abrir puertas? ¿ventas?.

Claro les dije que sí, los 30.000€ darían para muchos meses, coger empleados nuevos y seguir "tirando" unos meses más.Después de muchos años en esto del desarrollo de software te das cuenta de que debes de vivir en presente y no el futuro. Para vivir en presente la mejor fórmula es la de valorar tu tiempo y cobrar por ello.

La verdad que cuando trabajas mucho no tienes tiempo para "ganar dinero" porque esto del desarrollo de software es un negocio y no debemos confundirlo nunca con una afición personal, eso los fines de semana. Porque los fines de semana y los viernes por la tarde son para ti, para que puedas pensar, relajarte y dedicarte a ganar dinero.

Para ello te recomiendo unas reglas que me han dado resultado estos últimos años:

1. ¿Cuánto vale tu tiempo?

Lo primero es poner el precio a tu hora, me da igual que sean 40€, 60€ o 300€ lo importante es que te lo creas, y pienses que es un precio que serás capaz de defender en cualquier situación o delante de cualquier cliente.

2. Controla cada minuto.

Si vas a valorar tu tiempo, debes controlar cada actividad del día, una simple hoja de excel es suficiente para empezar, debes empezar a saber donde se te va tu dinero, perdón tu tiempo.

3. Saber decir "NO".

La definición de estrategia empresarial dice, que estrategia es definir aquello que NO voy a hacer y llevarlo a sus máximas consecuencias. Todos los días tenemos oportunidades de negocio y propuestas de clientes, lo importante es conocer tus valores y defenderlos, si te has marcado un precio de 40€/hora y un cliente te dice que 35€/hora , hay que saber decir que NO, porque nos creemos lo que valemos, porque lo hemos pensado y porque "yo lo valgo".

Saber cómo decir que NO es una de las herramientas de cierre más eficaces, porque demuestra al interlocutor que tienes las cosas claras y sabes lo que tienes entre manos. Debes tener claro los desarrollos que quieres hacer y a que precio antes de empezar a negociar con un cliente, y no durante la negociación, si es así estarás perdido.

4. Rentabilidad VS Trabajo.

No debemos obsesionarnos con tener trabajo 14 horas al día, ya que así no tenemos tiempo a pensar. Lo importante es tener nuestro modelo de trabajo claro. Si marcamos 60€/hora, no aceptaremos trabajos a 30€/hora, si tenemos sólo trabajo para 4 horas en el día, pues debemos tener paciencia porque si nuestro modelo es lógico el resto de horas se llenarán y acabáremos trabajando 8 horas a 60€/hora.

Esto es fácil de decir, pero difícil de mantener, rechazar trabajo cuando solo tenemos 4 horas cubiertas es algo duro, pero pensar que al final tendrás 4 horas a 60€ , frente a 8 horas a 30€, ganarás lo mismo y tendrás tiempo para pensar.Este caso es extrapolable a cuando ya no sois una sola persona, el coger trabajos, hace coger más personal, y cuando el trabajo se acaba, ya no tienes la necesidad de ocupar 8 horas al día, sino posiblemente, la de dos o tres personas más.

Entonces la pescadilla se muerde la cola, coges trabajo para llenar las horas vacantes del personal, entonces bajas precios y negocias peor, con lo que coges más trabajos , facturas más y vuelves a coger más personal…..Ser una sola persona ganando a 60€/hora es mucho mejor negocio que tener cinco empleados facturando a 25€/hora. Pero muchas veces las medidas de las empresas se miden por ¿Cuánto facturas? ¿Cuántos empleados tienes? . La pregunta debería ser ¿Cuál es tu rentabilidad?, eso es lo único que importa al final.He conocido autónomos que vivían mucho mejor que muchos directores generales.

5. El problema de Velneo.

A todo lo anterior existe un problema añadido, trabajamos con una herramienta que es más rápida, más barata y más robusta que las demás.¿esto es un problema? Podéis pensar algunos, pues yo creo que sí, esto nos hace que nuestros costes de desarrollo, de licencias y de mantenimientos sean más bajos y en vez de ganar este margen frente a la competencia, lo que solemos es bajar precios y perder esta ventaja competitiva.

Cuando en el pasado he competido con SAP, me sorprendía como aquellos vendedores encorbatados creían en lo que vendían, pero ¿Cómo no se lo van a creer?, cuanto tu licencia de usuario te cuesta por parte del fabricante 20.000€, tu cobras 30.000€, te lo crees y estás preparado para defenderlo. Por tanto lo que tienes es que creer en lo que vendes y a que precio lo vendes, aprovechar las ventajas competitivas que nos da la herramienta para ganarle más, a los desarrollos, a las licencias y a los mantenimientos. Velneo nos da más rentabilidad aprovechemos, no para facturar más, sino para ganar más en cada operación.

6. El coste de la licencia.

¿Qué precio le pongo a la licencia?Lo primero que nos viene a todos siempre es que el coste es 0 , cuanto más vendo más gano, pues suele ser una medida que a mí por lo menos me ha producido en el pasado perder mucho dinero.Un fórmula práctica suele ser el de valorar como vengo repitiendo en todo el artículo, ¿Cuánto vale mi tiempo? . Si durante el año he invertido un total de 500 horas en el desarrollo de mi programa (contando fines de semana y hasta el último minuto de análisis) , quiere decir que mi coste de programa ( mi tiempo vale 40€/hora) es de 500*40 = 20.000€ .

Si el año anterior la ventas fueron de 40 licencias el precio suelo por licencia debería de ser de :20.000/40= 500€ coste mano obra + 100€ coste de motor base datos , quiere decir que nunca deberíamos vender el producto por debajo de 600€, porque sino estaríamos perdiendo dinero, ya que estaría por debajo de nuestra autovaloración de cuanto vale nuestro tiempo. Un buen precio de salida suele ser de 1000€ para incluir costes indirectos, y algún posible descuento a aplicar al cliente a la hora de negociar (ya previsto, si necesitas negociar, ya tienes que conocer tu descuento antes de enfrentarte al cliente).

El coste del motor yo personalmente siempre lo incluiría dentro del precio de la licencia, ya que al cliente no se le deben dar pistas de nuestros costes porque eso es una herramienta de negociación para él. Darle el coste del motor, es como darle el coste de la nómina del programador que diseñó el programa. Dentro de la licencia deberían de estar todos los costes asociados y el motor es uno más.

7. Mantenimiento.

Nunca he entendido eso de que el coste del mantenimiento tiene que ser un 15% o 20% del coste de las licencias o la operación completa, según el dogma que sigamos. El mantenimiento no es caro ni barato, depende de las horas que tengamos que realizar en ese mantenimiento. Para valorar el mantenimiento yo haría un estudio de las horas a emplear en ese cliente y multiplicaría el precio hora por dos, ya que se supone que las horas de mantenimiento son de respuesta en menos de 24h, y nos pueden romper nuestras planificaciones. Por supuesto al cliente nunca le diré cuantas horas le voy a realizar en un año ya que eso es una arma de doble filo, pero tu experiencia ya te dirá cuantas sueles realizar por año/cliente. Al cliente el mantenimiento se le debe de vender como un seguro, es el símil que más me gusta.Si le parece caro, le dirás también que un seguro si pasa algo….

Recordar debéis pensar qué tipo de mantenimiento vais a realizar y vendérselo así al cliente: preventivo, evolutivo, de versiones , llave en mano,…. Eso lo elegís vosotros; depende del tipo estrategia a seguir.Otra cosa importante es que no todos los clientes son iguales, si analizáis para un mismo tipo de licencia , os sorprenderá como clientes de la misma tipología consumen 10 horas al mes y otros 10 horas al año, esto debemos tenerlo en cuenta para poder renegociar con el cliente al final de cada periodo, recordar que si un cliente me hace perder dinero mejor no tenerlo y eso hay que transmitírselo al cliente.

¿Cuánto vale mi tiempo? , esa es la pregunta clave, al final da igual que sean licencias, desarrollos o mantenimientos, somos empresas de servicios y debemos llevar un control exhaustivo del tiempo y de su coste ya que es nuestro mayor valor.Espero que mis reflexiones os hayan valido de algo.Muchas gracias por escucharme (leerme).

Alfonso
4/12/2006
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