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Cómo vender mejor tu software al cliente final

Hace 6 meses, un grupo de programadores y consultores de SAP, se interesaron por Velneo; de hecho estaban encantados con el producto y su única obsesión era trabajar exactamente igual que lo hacían, pero apoyándose en nuestras plantillas empresariales de código abierto.Sus necesidades más importantes, que lo siguen siendo, eran comprar todas las plantillas empresariales y en especial el ansiado CRM. En una primera fase están desarrollando unos módulos para temas financieros, en los cuales de las plantillas empresariales hay más bien poco y por otro desarrollando un esqueleto básico para la parte de producción (escandallos, trazabilidad y demás).La verdad es que me quede un poco con la mosca detrás de la oreja y abusando de su confianza, ya que eran antiguos conocidos les pedí, poder asistir a alguna demo de su producto y ver como vendían el famoso SAP.El cliente en cuestión una industria cárnica y el producto el Business One de Sap para PYMES.Lo que vi. : Un programa de gestión, más bien normalito. No más allá de lo que muchos de los clientes tienen desarrollado a partir de las plantillas y en algunos casos menos, una contabilidad que no estaba mal, algo de Crm estaba bien, en definitiva un programa de gestión como mil más.A destacar, unas hojas Excel con resultados, muy impresionantes, "Los cinco productos más rentables", "Los cinco Clientes más rentables", etc., lo llamaban los TOP 5. La verdad en dos palabras "im-presionantes". Pero nada que no se pueda hacer en unas cuantas horas desde Velneo con el v2Excel.Su objetivo era claro: Ganarse la confianza del cliente , lo de menos el que el programa tuviera más o menos funcionalidades y una cosa que me llamo la atención, la respuesta a todas las preguntas era "Sí, es posible".Si lo comparamos con Velneo, nada que ver con cualquier plantilla en cuanto a velocidades, tiempo de respuesta, localizadores por todas partes, facilidades que da la búsqueda alfabética ternaria, en definitiva lo que suele suceder en Velneo que desde todos los puntos tienes acceso rápido a todo.En cuanto a la problemática del cliente, trazabilidad de los productos, descomposición de palets, y una gestión de almacén un tanto particular, nada de nada, como mucho se mostró una verticalización realizada para otro cliente que no tenía nada que ver, pero se demostraba que habían sido capaces de desarrollar la parte especifica del cliente e integrarla con el Bussines One.Pero eso no tenía importancia, ya que según ellos Business One internamente lo tenía todo resuelto. Tan sólo habría que hacer unos desarrollos a medida para integrarlo con el Erp, el cual se facturaría aparte y listo.A cada pregunta un poco especifica, la respuesta era siempre la misma "Eso Sap internamente lo tiene previsto" (Sap con voz hueca e importante) y por tanto no es problema desarrollarlo.Otro detalle que apareció fue el de la migración de datos actuales, y la repuesta fue rápida. Los clientes y los artículos están incluidos, facturas y demás, no hay problema se hace un presupuesto y se realiza.En definitiva, tan sólo se había enseñado una gestión como la que se puede enseñar a partir de nuestras plantillas, el crm, una contabilidad y poco más. Eso sí, una buena demo realizada según los cánones que aquí ya se han aportado en nuestro blog en otras ocasiones.La cuestión económica: Fácil y sencilla; aproximadamente 2.000 Euros por licencia (Una por usuario) x 30 Usuarios =60.000 Euros y la implantación. Después 17% de mantenimiento anual, creo recordar.Una vez el primer punto claro, firmado y comprado, no había problema, unos consultores analizarían su problemática concreta y se desarrollaría todo lo necesario para que su problemática particular se adaptase al Business One.Que nadie se equivoque, que en nada estoy criticando a SAP, sino al contrario me parece que es la forma de hacer las cosas, trabajar con márgenes para poder dar un buen servicio.Otro punto es el que yo me pueda imaginar y que dependerá del presupuesto Global del cliente para que le desarrollen todo aquello que quiere personalizar y del buen hacer de la empresa consultora y la cualificación de sus técnicos.Yo me preguntaba:¿Y en qué se programa esas personalizaciones?¿Disponían de alguna herramienta maravillosa para poder modificar estructuras a partir del programa estándar?¿Podrían modificar o añadir campos sin problemas y reconstruir la base de datos?¿Realmente tenían algún método para poder hacer estas personalizaciones de forma rápida?¿A ver si debajo tienen Velneo?La respuesta me dejó un poco descolocado: En Visual Basic, sí; no oí ".NET " ni nada más moderno como se comentó en otro artículo de este blog, en Visual Basic puro y duro contra SQL Server. El truco: Margen.Posteriormente y tomando una cerveza, me detallaron un poco más sus inquietudes. Seguirán vendiendo como hasta ahora, no necesitan más que ampliar las funcionalidades de las plantillas, potenciar la parte de análisis financiero y hacer unos informes gráficos suficientemente espectaculares.Ellos piensan que con la potencia de Velneo para personalizar y verticalizar aplicaciones, la satisfacción de sus clientes será mucho mayor y probablemente los márgenes también. Su entusiasmo por Velneo es notable, con las facilidades que da Velneo para verticalizar soluciones los márgenes son tremendos, pero lo que es más importante, el cliente puede quedar completamente satisfecho.Cuando les digo que no tendrán "las siglas" detrás, me comentan que es cierto, pero que ellos ya tienen el "Culo Pelao", que sus clientes les conocen muy bien y que las grandes cuentas al final lo que quieren son servicios y que para eso Velneo es sencillamente genial. Acaso existe algo más rentable a la hora de modificar / ampliar especificaciones de un programa ya hecho?. Y por supuesto algo importante, vender ya saben.No quieren intermediarios y mano de obra que les entorpezca su productividad y su negocio, lo de menos aunque también importante es dejar de pagar exagerados royalties. Lo realmente importante es que ante la petición de un cliente, un buen análisis del problema, dar la solución es cuestión de unas horas de programación. Es decir satisfacción del cliente total y con eso piensan desequilibrar el problema de unas siglas.Sus dudas, resumiendo lo que todos los viejos programadores de Velneo cuentan, que en un primer momento les pareció increíble, pero que les asustó la posible aparición de limitaciones. Eso les llevó a duras evaluaciones y a ponerse a desarrollar, invirtiendo horas sin pensar en vender de momento.Ahora ven claro el modelo y su opinión es que Velneo es la mejor herramienta que existe para software de gestión, sobre todo por la facilidad de verticalización y obtención de soluciones a medida a partir de software o Erp estándar. Este sector, según ellos es quizás el más rentable hoy en día y no hay competencia. En la práctica gran cantidad de empresas están evolucionando de su antiguo software a Erp, a los cuales se les añaden parches y más parches, ya que hacer un programa a medida partir de 0 es inviable y el mercado está en general profundamente insatisfecho. El problema : es tan sumamente costoso realizar esta adaptación que el cliente al final tiene que acabar adaptándose al Erp en cuestión por problema de presupuesto.Aviso a Navegantes: Soy conocedor de que SAP o Navision son y tienen mucho más de lo que aquí se ha citado, hay distintos tipos de SAP, sobre distintos sistemas, y que además todo depende de la consultora que dé el servicio. Pero de todo lo de SAP, lo que realmente me interesaba mostrar es:1º El modelo de venta, a lo mejor el problema de muchos de nosotros se limita a que sabemos programar pero no sabemos vender y es realmente donde tenemos que mejorar y no en hacer todos los años nuevos programas o intentar mejorar en lo que ya somos buenos.2º Las grandes consultoras lo que venden es una base que funciona (léase plantillas empresariales o Erp) y se puede mostrar y las posibilidades de personalización y verticalización de ese software.3º Velneo para realizar esta tarea es mucho más potente que cualquier otra herramienta de desarrollo.¿Cómo es posible que una empresa en la que están cuestionando un software de 15.000 o 20.000 Euros acaben firmando una operación por más de 100.000 y sin rechistar?Mi particular conclusión es que la cuestión de caro o barato se trata tan sólo de una actitud a la hora de la venta. Si no cobras, jamas podrás a la larga dar buenos servicios , en cambio si cobras, por lo menos puedes elegir.